前几天，我们【芯世相】推送了一篇13年经验Sourcing老司机 楼楼关于如何写邮件的文章：《做业务的，你知道如何搞定采购吗？（13年采购老司机教你5分钟邮件搞定大法）》

文章推送后大受好评，很多人私信花姐表示这篇文章很有用，看得不过瘾，能不能再来一篇？还有人直接把文章打印出来用于培训采购新人。今天我们给大家带来了Sourcing老司机 楼楼有关如何拜访客户的文章：

---

Sourcing做了15年，早就敛去了一身尖锐，变得温和。出于职业习惯，见面一分钟内，会判定对方是什么人。近5年，可能是平台太差了，业务见了几千个，真正的业务私以为只有3个半（还有2个是老板）。这3个半人，我想，无论他在哪里，无论我在哪里，都会很乐意跟他合作，乐意使用他推广的任何能用的产品。

 

貌似跑题了哈，说拜访呢，咋说起业务呢？其实，拜访的就是业务。销售，销售，首先销售得是你自己，然后才是你的产品。只有你这个人得到认可，你的产品才有机会被评估（卖方市场或垄断产品线不在此列）。而拜访是推销自己，让对方更好了解你的有效途径，毕竟人和人之间是有温度的，十次邮件都不如拜访效果好。今天咱们就聊聊如何拜访，拜访应该注意哪些细节。

1

何为有效拜访？

有效的拜访应该是达成了本次拜访的双方目标，并深化了双方的感情，包括但不限于：自己公司的产品、使用场景、行业等。属于信息的浅表了解。

能实现的功能：向sourcing和研发等相关人员展示新产品功能及实现，深入浅出的讲解以保证没有技术背景的sourcing也能听懂并留下印象。可能明天他就需要某个功能，而你的产品正好也能实现，请确保sourcing能听懂。

现有物料替代料：让sourcing 能get到你的行业优势，或成本（价格体现）、或质量可靠（在行业大量产尤其是有影响力的客户大量产）、或服务（本地FAE、工厂）、或交货（现货，滚动库存等）或额外达到的功能。

深化业务的价值：对新的领域或sourcing感兴趣或在寻料的领域，做大概的介绍，例如行业使用情况、竞品情况等能够体现你的额外价值。

联络或加深感情：或初次见面留下较深的好印象或加深感情。

客户信息：了解客户相关物料的项目情况、用料情况、大致进展，方便你写，也掌握进度。

得到答案：sourcing已经在拜访前做过相关问题或信息的准备，并在拜访中得到了她想要的信息。

如果有产品外的更个人化的信息交流且相谈甚欢，将是非常成功的拜访。好，已经界定了有效拜访的定义，就以该定义为标准或纲领去执行，接下来谈谈如何达成。

 2

拜访的完整过程

1.预约

重要的事情说3遍：预约，预约，一定要预约！电话、QQ或微信等确认拜访时间、己方参加的团队成员，拜访目的、大致内容、是否需要投影仪等。

 

• 若希望研发参与，请提出并保证己方有FAE参与。

• 若需要对方高层参与，请明确好对方高层时间的可行性（一般职位要对等）。

• 如果有贵司的高层参与，请明确告知，一般，出于职位对等考虑，sourcing会引荐公司的更高层次。你也可以善意提醒：我们可否到时候去拜访*总交换下名片，基本是可以达成的。

 

请提前1周预约，如果对方提出时间不确定可以提前几天再确认。一般不要约在周一或周五(周一忙，周五想放假了没心情或者也许也忙);一般不约在上班后1小时和下班前1小时内，这是一天忙碌的时候，也是一天的计划和总结的时候；也不约在午休后刚上班的时间。

 

确认好后，请写邮件定下该次拜访（具体可参考上一篇：一个sourcing眼里的合格邮件）

 

如果对方不应约可以争取，如何争取？体现自己产品或公司的独特价值，如果没有，就不要反复勉强或直接过来了。请记住：无论对方如何拒绝，请保持风度。

 

2.约定之日前的提醒

这属于做事很精细的人经常做得事情！赞一个！可以没有，但是预约时间跨度超过1周，还是提醒一下。毕竟成功的拜访，sourcing是要做相关准备工作的。

 

3. 提前释放相关产品信息

如果预约时sourcing提出先释放相关产品信息，请务必照做。

首先，对于有针对性的新产品，提供相关规格书。sourcing可以先提交内部研发技术评估，以便确认是否需要研发参与你的拜访。

其次，对于兼容替代类的产品或供应商，方便sourcing整理行业信息和贵司资料，做拜访前的准备，就像学生预习一样（严谨的sourcing会这么做）。

然后，对于产品线跟其它代理商重叠的，一般电话预约时sourcing会问清楚，基本不需要来拜访了，因为太简单没有必要见面谈。

请注意：这时候，请不要反复要求见面或直接过来了，只会徒增坏印象。很有风度且积极的做法是：发一封邮件，罗列自己的产品线并感谢对方的时间，期待有机会合作云云。一般这种情况下，对方会把你记录到供应商通讯录，包括你的产品线。

 

4. 请业务做好拜访准备工作

准备好见面的各种文档，样品或demo，介绍的内容，参加的团队安排，供货，价格等等信息，还有名片。

强调一句：新业务员等有了名片并对行业有一定了解再带出去，否则没必要。

 

参与拜访的团队人员配置：

• 请务必带上FAE，这样一定会有研发参与，会扩大拜访的现场成果。

• 请务必带上能当场拍板价格和供货的人：体现拜访的分量和诚意，以及扩大拜访的现场成果。

• 请务必保证团队中有一个人是成熟稳健，对产品或行业十分了解的人。

• 如果是代理，请务必带上原厂，而且是能掌控资源（发货，定价）的人。

• 有高层会显得更有合作意向。

 

还有更深层次的准备：这家公司的基本情况，你要约见的人的性格、喜好、职位、个人情况等，客户公司的架构，就像面试前的准备一样。

 

关于见面礼：如果不确定是否带礼物那还是带上吧，不适合贵重，心意到即可。如果是适合对方小心思的小礼物（了解过这个人），那就更完美了。

 

5. 拜访

 

初次拜访：作为面对面的拜访，请让对方感觉舒服，干净得体的外形，礼貌的谈吐，一定的知识积累，正确的递送名片（适用于初次见面）。

请注意着装：拜访团队的人中，至少有1个中心人物着装相对正式，且整体干净整洁。正装让人觉得、稳重、可信赖。

介绍产品：相信你已经准备过了。会议要讨论的内容，详尽就好。解答对方的问题并分享行业信息，当场给出产品的型号，LT，参考价格等。

 

例行拜访：对于在合作客户的日常例行拜访，有新产品说新产品，有新功能说新功能。已经介绍过的老产品可以简单提一下（可能sourcing忘了）。切记不要多次反复推一个产品！可以谈点别的：行业信息，对手信息，行业八卦，兴趣，爱好，等等

 

刷脸：没有新产品新功能怎么办？隔一段时间也要去刷脸啊（其实也可以电话啦）！预约肯定是不太约得到了！怎么办？

你可以约对方分享行业信息含客户竞争对手信息（电话能搞定就电话搞定也行），或者你可以刚好路过这里，带了杯咖啡（水果，花等等）给人家。如果碰巧对方有时间也有心情，你们可以聊行业情况，谈谈兴趣、爱好、孩子（如果对方有孩子一定是个永恒的话题）。相信我，关系一下子拉近，不管你的能力是否被认可，至少熟悉了，不反感你，下次见面会更容易。

 

 温馨提醒：

1. 到访时间不要在一早上班和临下班，也不约在午休后刚上班（可能人家忙着上厕所、喝水、收拾自己等）。 

2. 到达拜访地点请电话通知对方已到达、在哪里。若对方临时有事情，请稍等，若等待超过15分钟，可再确认下是否忘记或有变动，如果还有下一场拜访无法久等，请电话告知对方。

3. 如果是未经预约的到访，请首先为你的不请自到表示抱歉，必要的礼貌，其它参照以上拜访内容。

 

6. 拜访后的邮件

可以参考前一篇：《一个sourcing眼里的合格邮件》。感谢对方的接待，并将会议的文档发给对方的与会者：以便归档或后续参考。将对方感兴趣的产品的详细信息（含设计指导）列好发出。如果要签订NDA等，请发出模板和相关要求。能做到以上，基本就是完整的拜访了。好的拜访会让下拜访更受欢迎，不好的拜访体验下次预约将会很艰难。

 3

Sourcing

讨厌的预约和拜访

鸡汤文总是教导我们：处于一段坏的关系中，还不如单身，拜访也同理。

1.预约被拒，直接杀过来：一般的采购，这种情况是不见的，等几个小时都不见。但话说回来，公司开门做生意，你来了，我不见也不好，毕竟代表了公司和个人修养。所以，见是要见的，但心里不爽怎么办，那你就多等一会吧。

至于见面的效果，可以预见，不会太好。除非你很厉害，对行业了解，有自己的独到之处，我们可以撇开产品本身，谈点有兴趣的内容，为拜访增加价值。换句话说就是;你的个人魅力征服了我，这种情况也有，但很少。

 

2.预约提前期太短：今天约明天，上午约下午，或者对方明确这个点没空可否换个时间你说某人马上就要赶飞机什么的（明摆着就是不尊重嘛！一个糟糕的男朋友还不如单身，拜访也如是，除非你是牛X产品线）。

 

3.自以为有靠山的拜访：总有些人，以为跟老板很熟悉，每次见完老板就走，也不打个招呼，等到推进没有下文时再来问我：这个什么进度啊，需要我做什么呀云云。很抱歉，我不知道哦，你去找老板吧！

还有些人，一来就表现得跟某某很熟悉，神马神马的，老神气了，高谈阔论，你那么有后台，来找我干嘛呀？去找你的后台呀。 

 4.只是为了写搜集信息：如果你只是需要一些信息写个，我们能理解。你微信或QQ告诉我就好了（我有空时可以查给你），没有必要碰面来绑架彼此的时间。

5.业务员不得体——什么都不懂：对产品和行业情况一问三不知，而且还没有power的业务单独过来就算了吧，浪费我的时间，徒增公司的不靠谱度（不能独当一面的人请别放出来，送个样品跟个单可以，千万不要来推料啊）。

6:业务员不得体——对客户基本信息不了解：上来就问别人，你家做什么平台，你听说过**功放吗？之类之类的，我真想掉头就走。我家的基本信息都不了解你来干啥？能干啥？你对面试的公司一无所知面试会成功吗？况且我有那么白痴吗？请不要低估我的能力好不好，你的产品类型早就烂大街了好吧，不过是换了个更low的品牌。

更有甚者，拿个本子，跟个查户口的一样，一边问没有营养的公司基本问题一边写。我会立马板起脸：很抱歉，我觉得你并没有准备好来拜访我，等你准备好再来吧。

7：业务员不得体——谈吐，穿着：穿着褪色宽松T%2B球鞋%2B大裤衩就不要来拜访客户了，我喜欢身披战甲（相对正装）的人，那是一种工作状态。

 

4

一些忠告和鼓励

讨厌一个业务换了公司，你再联系他的时候，他已经没有你的邮箱、电话、地址。别惊讶，世界之大无奇不有。我立马会在心里给你这个人打个叉。

 

还有就是离开了没有交接，没有交接也就罢了，电话询料你还说：我已经离开了，你问别人吧。问你：有其它的联系人吗？你居然没有，或者请新同事联系我但没有下文。小子，别忘了，你还在这个圈子里，人品不行能力是没法补的哦。

 

，sourcing的温馨提醒和鼓励：

1. 如果你拜访的客户不是你的客户或重要客户，请委婉的提醒：后续得到的支持会相对少，毕竟资源有限，大家能理解。切忌夸口，然后服务不周，遭客户抱怨，会入黑名单哦，不仅你的公司会入黑名单，你这个人也会（意味着无论你到了哪里都不再值得被信任）。

2. 请加强业务员本身素质提高：一般来说，如果客户总不待见你，请向自身找原因：你个人工作方法不对，个人能力有待提高，或者，你不够分量（换句话说：你在公司没有话语权或者贵司的结构设置不合理），不够敬业等。总之，你没有为客户带来应有的价值，跟你说话见面都是浪费了人家的时间。

3. 任何时候请不要推诿责任：比如，这个交不上货我也没办法，我们工厂如何如何，其他部门如何如何。任何时候请记住：你，就代表了你的公司，你的产品，你的人品。如果出错，请勇于担当，这属于你气场或气魄的一部分。否则，你将不再有价值，无关你的平台。

 

4. 拜访客户请一定要带本记录，表明你的、严谨和认真，事实上也是必要的：好记忆不如烂笔头。

 

5. 业务员心态的境界：客户虐我千百遍，我待客户如初恋。

 

6. 业务员要表现的不卑不亢比较好，稍稍放低一点更好。但不要觉得低人一等：你是我的partner，是为我带来功能革新或成本降低的，是带来利益的，是被欢迎的。但是也别太高昂了：到底是甲方乙方的关系，就算你是世界的供应商，你可以有点优越感，但平和一些：因为世界是在变化的。

 

7.    要学会等待  风水轮流转，只要不退出这个市场，总有合作的一天！

  

努力吧，业务们！