“地铁上都在看芯片标签”、“周末逛市场买高仿货就是为了提高芯片辨假能力”、“拥有一个存有几十万张芯片标签的硬盘”、“每次会面或电话聊到的信息都会记录微信备忘录中”、“自己琢磨出一套采购砍价技巧”……刚听到这些的时候顿觉：这真的不是一个普通芯片采购可以做到的，本次的分享嘉宾确实不是一般的采购。

 

上周四，芯片超人直播间邀请了华强北扫地僧、16年经验采购老司机、合信盈科合伙人余剑明做了yi次硬核、实用的干货分享，累积吸引近万人观看。直播内容整理如下：

 

本次分享主要包括以下几个部分：

1. 供应商的开发与维护:直接决定你的收入

2. 价格谈判：有技巧，事半功倍

3. “销售做不死客户、采购可以”

4. 如何打造个人IP? 人脉=财脉

供应商的开发与维护

直接决定你的收入

1. 扫楼认识的供应商。2004年刚入行的时候，每天拿到需求，会将型号全部打印下来，拿着几张A4纸去柜台扫货，每次都会把报价型号、价格、批次、供应商等信息记录在本子上，每晚以及周末在家将白天收集到的所有供应商名片按照品牌或者封装分门别类地录入到EXCEL表格中，这是zui原始zui容易记住，也是记忆中zui为深刻的的供应商；

2.网站找货源。国内外网站都有找，包括IC网、华强网、阿里巴巴、百度、ICSOURCE、NETCOMPONENTS、FINDCHIPS等。早期入行比较有优势，因为当时很多供应商不上网，相对来说货源就比较隐蔽，价格就很有优势；

3.展会。早些年会去逛深圳电子展，换名片也认识了一些代理商；

4.广告。留意工厂、代理、邮件等热卖信息，各种QQ群、微信群、公众号热卖里的具体料号；

5.混圈子。聚会认识的供应商，一般通过同事和朋友介绍，建议现场加联系方式、速记该供应商的擅长品牌以及做好备注。

 

掌握供应商资源的多少体现了一个采购的he心竞争力，直接和收入、职位挂钩，供应商的价值并不比客户资源的价值低，无论是客户、供应商或者是行业内的朋友，都可能在某一天成为自己的贸易参考。

去年买一颗ST芯片，供应商那边订货需要4-6周，定金需要几万美金，且是未合作过的供应商不太放心，我问了很多深圳的朋友都没有合作过，zui后外资采购圈的朋友帮我查到了。外资公司会对供应商做分数评级，在了解之后发现这家供应商评级很高，我放心地把定金交出去了。

 

对陌生供应商一定要做背景调查，资源渠道、老板出身、越详细越好，可通过侧面了解以及供应商朋友圈的资源综合考量。

 

• 侧面了解：供应商是否有其他马甲，查注册时间、法人、手机和电话号码；

• 贸易参考：该供应商具体和哪些大的公司有合作过，合作多少单，zui近yi次是什么时候，金额、付款方式、货品质量，售后服务等。 

   

价格谈判：

有技巧，事半功倍

砍价一定是一个采购的日常工作之一，掌握砍价技巧可以事半功倍，站在老板的角度来说会很开心，你帮他zui终实现利润zui大化，砍出一两个人甚至更多员工的底薪。

1.砍价前充分准备

a. 对市场的充分了解，这颗料供应商现货库存多不多？是否存在库存压力？渠道多不多？货源是订货、调货、还是收的料，同时可以结合大数据搜索，看看自己近半年有没有找过这颗料，知道大概的砍价区间；

b.对供应商了解，问的人多不多?他货多不多?订货周期需要多久？是否有代理有现货；

c. 与更有决定权的人谈，每个人权限不一样（老板、经理、销售），老板砍价的弹性更大，销售会考虑自己的提成收入。

 

2. 砍价时注意把握节奏

a. 不要在砍价前让客户觉得你非得买这批料，必要时转移话题，可以先从量少的单入手先和客户谈；

b. 尽量以肯定的语气谈，尤其当你面对对方销售的时候，如果你语气不够肯定，他担心帮你申请下来价格后你还是不买白折腾了，他下次也不好再和老板申请价格。当然，也会影响自己下次找该供应商谈价。

c. 避免关系的破裂，也要多为对方着想，不能赶尽杀绝，毫不让步，长期合作，实现共赢才是zui聪明的做法，以退为进关系才能长久；

d. 不过度消耗供应商，经常询价不买货，砍价不买货很消耗供应商，有被拉黑的风险；

e.当供应商向你吐苦水的时候，做一个好的倾听者，或以朋友的方式和他沟通。经常有供应商和采购大吐苦水，说自己渠道不好、进价太高、高汇率的时候买进来的、客户订过来之后又不要货等等怨言的时候，你安安静静地听着就好。

“销售做不死客户、采购可以”

“销售做不死客户，采购可以”，见过很多公司跟了很久的客户因为采购没把好关，买到翻新货做死的。

 

对于采购来说，不需要像FAE那么zhuan业，但是zui好了解每个标签所代表的含义，例如像尾缀区别、包装数量（管装、卷带、托盘）、环保等级等。充足的芯片知识会帮助你和客户沟通的更加顺畅，接单率会更高，有时候更是降低采购风险的保证。

 

1.采购怎样看货？

品质把控，可以从两方面入手：

a.和zhuan业的第三方检测机构合作，zhuan业机构一般有zhuan业的仪器，验货更放心，交易有保证，例如芯片超人的验货验标服务。

详细版验货验标技巧可查看往期直播回放或文末文章：《芯片“捉妖记”：讲讲我们是怎样验标验货的？》，文末有验货验标福利哦~

b.在采购层面，熟悉的供应商也要验货，以规避订货渠道不严格、呆料氧化、市场调货等因素带来的风险；从渠道上把控，不会看货就看人。

2.哪些货容易出问题？

高仿货：主要是一些国外品牌的高仿货， 二三极管，光耦PC357、EL817，AOS，美信（2、3、4开头），ATMEL等等都是重灾区，主要是一些中低端芯片，例如美信的一些低端接口类芯片，市场上卖2-3块，高仿只要几毛钱。不过一些高仿为了避免引起怀疑，只是比正常价少一点点，当时或许不会出问题，可能用了半年就出问题了。

 

品质管控能力提高建议：

1. 不能用去年的看货标准看今年的货

高仿、翻新货功力越来越强，新货往往会把大家能看到的破绽补齐。

2. 买货留底，研究翻新货和假货，买货时仔细验货。

所有买过的芯片，外包装都会拍照留底，研究不同的年份，不同的测试、封装厂生产芯片的区别，字体、间距、模板里都能看出一些门道。我通常会用周末和晚上的时间 ，用放大镜仔细地看标签和芯片，像鉴赏古董一样，也会周末抽空去自己买高仿品研究，发现蛛丝马迹会直接记录下来。

3.在自己没有足够验货能力时，不要盲目开发新供应商。

4.验货没有一蹴而就，是一个长期摸索、积累的过程。

 

如何打造个人IP?

人脉=财脉

我对个人IP的理解就是，作为一个采购，你在自己公司以及整个行业的影响力，你的人脉就是你的钱脉，个人IP打造主要取决于人品和能力。

 

1.在上司眼里，你是一个怎样的下属？（雷厉风行?拖拖拉拉?遇事喜欢逃避?）

决定了你的收入、升职、辞退 ，扪心自问：如果你是老板，你会给自己打几分？你会请你自己这样的员工吗？

 

2.在同事眼里，你是一个什么样的采购/搭档？

主要体现在日常工作细节，短期内可能感觉不到什么益处，但从长期来看，可以获得稳定的回报，例如销售倾向和更靠谱的采购合作，直接决定了成单的速度。

同时要处好同事关系，避免边缘化。采购圈联系紧密，你现在的同事以后可能会成为你的老板、合伙人，或者可以帮你介绍其他的资源。

 

靠谱采购考量维度：

A 报价速度

B 价格好不好

C 报价的完整性（品牌、封装、包装形式、交期、真空包、外盒等）

D 售后  

E 对工作的态度

 

3.采购的he心价值是你的综合实力

A 供应商资源（代理资源、海外资源、市场资源），建议大家可以多从群组里面找到自己需要的价值信息同时做标记，一定要有增加供应商的意识；

B 人脉，调动资源的能力，自己厉害是前提，价值的等价交换才是维持稳定关系的基础；

C 议价能力决定了你在销售那边的价值，销售更倾向于把重要的客户分给能力强的采购；

D 知识储备，无论和什么类型的供应商聊天，你都有足够知识储备的积累，所以信息的涉猎要广，例如：时事、经济、房产、政治、历史、娱乐、民风习俗、甚至是诗词歌赋等等；

E 提高合同、bao告、工作总结等写作能力，从这些文书类的字里行间，可以看出一个人有没有思考问题、复盘能力以及看问题的宽度和深度。

F 沟通能力，稳固你和销售、供应商沟通的能力，销售可以给你更多的订单，供应商可以给你拍照、留货、调动其他资源；

G 品质把控，可以避开高风险供应商以及不良货源，你可以将更多时间和精力花在更有价值的地方；

H 账期，一方面可将公司的风险降到zui低，另外就是资金的周转；

I 型号敏感度，不用上网基本就很清楚该型号哪些供应商zui有优势，以及该型号是否有误、是否停产…

J 突发状况的处理能力，可以应对先前已经发出的货物客户反映有不良、已经下单的料号被供应商放鸽子、收到的货物发现货不对板等等各种突发状况；

K 服务好内部客户，作为采购，一定要时刻牢记，你的销售就是你的客户，客户就是上帝。

稻盛和夫在《干法》里面把员工分为三类：

• 不燃型：点火也烧不起来的人；

• 可燃型：点火就着的人；

• 自燃型：没人点自己就能熊熊燃烧的人。

仔细观察你会发现，那些升职涨薪zui快、成长进步zui多的往往是第三种人——自燃型的人。所以，作为采购一定要多利用8小时之外的时间，提高自己的zhuan业水平（guan网规格书各种群），加强自己的综合实力。杰出采购和平庸采购之间的差距就是自控力和执行力的区别，所有问题都是你脱颖而出的机会。

经济学家薛兆丰说过一句话：实际上，每个人，每一个时候，都是在为自己的简历打工。不管你在这家公司能工作多久，也无论你在这个行业还是将来去其他行业，这份简历会一直陪伴着我们。